2022年的医药零售市场，营销推广事情该怎样开展是每位营销人需要思索并最先行动的新命题 。那么，我们将按什么营销逻辑举行顶层设计以及该怎样去落地执行？
营销逻辑
在新情形下，医药零售新生态名堂是以患者为中心，以渠道为本位，建设康健服务的营销模式 。深刻洞察患者需要什么？怎样利便主顾？怎样服务好主顾？怎样提供清静有用的药品，以及专业的服务，让药品疗效施展最佳？以是，一切围绕患者康健服务的环节都要用专业化来赢得认可、赢得口碑以及忠实信托 。关于医药零售的渠道环节而言，药品终端销售不是环节的竣事，而是服务的起点 。
现在在医药零售市场销售的主要有两类属性的产品，一类是非处方药（OTC），即不需要医师或医疗专业职员开写处方即可购置使用的药品；第二类是处方药，就是必需要医师或医疗专业职员开写处刚刚可以购置使用的药品（虽然医药零售市场销售的还包括医疗器械、保健品等，此文不做先容） 。因此，非处方药和处方药在推广上的专业化逻辑和实验路径也有所区别 。
关于OTC而言，我们首先要解决两个条件条件，即怎样让消耗者买获得（D）和愿意买（A）的问题 。其中怎样让消耗者愿意买（A）的问题，即以消耗者为焦点，赢得消耗者心智是体现专业化营销的逻辑剖析 。
随着互联网化、移动化等新前言和消耗者的链接，以及疫情带来的购置行为方法的转变，OTC产品的专业化推广也爆发着很大的转变，从推式营销改为拉式营销，更自动直接面临终端消耗者 。从提供简单的“商品”向提供综合康健服务产品转变 。医药品牌工业与连锁药店共建“专业化相助"，配合打造用户运营生态系统，买通连锁会员数据，以消耗者为中心，从"药事服务"升级到"康健服务"运营，提升用户交互效率，驱动未来线下业绩增添 。
关于专业性强、学术强的处方药产品而言，更需要在专业化逻辑下，通过详细的专业、学术化实验路径告竣目的 。处方药零售学术化的营销实验路径可以与药店的慢病线相助，从专业能力建设、患者服务体验以及会员治理等方面举行内外资源整合，整体实现处方药零售学术化、专业化的能力提升及业绩告竣 。
处方药在零售市场上以专业驱动市场，为连锁药店赋能，为患者提供专业性、学术性诊疗计划 。建设以药店为中心的处方药零售模式，以会员为焦点举行慢病服务实验路径，是处方药零售营销的致胜秘笈 。
营销推广六步曲
第一步：设定推广目的
在2022年整体营销目的下，围绕营销战略需要完成的战术路径的量化数据，称之为推广目的，好比整年运动的开展次数，培训的场次、人次，品牌撒播的量化数据，以及围绕推广行动需要提供的工具的数目等等 。
第二步：设计推广IP
首先来相识一下IP是什么？IP通常是自带流量，IP=知识工业（潜藏势能）+盛行引爆（人格化与话题、流量和粉丝、动态生长）,IP是通过内容实现人格化的构建 。IP是品牌打造的一种新的工具或者是要领论，当品牌为自身塑造鲜明的人格，通过内容与用户一连举行有价值的互动，并且赢得越来越多的用户的喜欢和追捧，这个时间，品牌就酿成IP了，不是所有品牌都是IP，但品牌可以打造成为IP，IP是品牌进化的高级阶段 。
同样，关于一个企业或者一个产品、一个品牌而言，我们需要将品牌IP化，需要通过一个拟人化的形象建设于消耗者的深度互动，加深消耗者关于品牌的情绪依赖 。以是，设计推广IP就很是主要 。我们凭证企业文化、产品属性去高度提炼建设IP的相关元素并举行详细设计，以确保推广IP与企业和产品、品牌有强关联性，进而对推广产品或者品牌做到消耗者关于企业和产品、品牌的深度遐想 。值得一提的是，设计好的推广IP，要用之于所有相关形象设计和品牌撒播上，如配景、宣传页、海报以及广告等 。
另外，还要为这个IP取一个好听易记的名字，可以是拟人化的，可以是萌萌的，但这个名字必需与企业和产品有强关联性 。好比“星海妄想”，“星”是企业名字，“海”是静脉品类蓝海市场的“海”，这个名字与企业品牌以及产品、品牌有很强的关联性，好听，易记，易推广 。同理，“金牌培训师”评选运动的静脉品类相关疾病知识、产品知识具备“培训”属性 。
第三步：细化推广战略
推广战略的制订，第一，要明确推广的工具是谁？团结上文剖析，不难发明医药零售市场的推广工具就是药店中高层、伙计店长及消耗者三类要害人群；第二，要深度洞察药店中高层、伙计店长及消耗者要害人群的需求是什么？第三，团结企业的资源和产品现在的位置（所处生命周期的阶段）能够知足他们什么（详细的解决路径）？两者有交集重叠的部分是我们制订策划的详细内容的泉源 。好比伙计店长，他们的焦点需求是专业荐药能力和引发销售意愿，或者通俗称之为“会卖”和“愿意卖”，以是解决路径就是客情互动及销售激励和专业知识培训；再好比消耗者的焦点需求是叫醒疾病防治意识和引流到店购置，解决路径是能够吸引消耗者的种种患教运动，以及互动优惠、特色服务等 。
以是从理论上，制订战略着实不难，难就难在怎样将战略细化 。前面举例的“星海妄想”，详细的战略细化到围绕药店客情、伙计教育、产品展示、运动动销以及消耗者教育等系统设计，为连锁客户增量、增利、粘客；为消耗者带去科普康健和服务 。
第四步：实践推广路径
实践推广路径，就是将制订的推广战略落实到时间、空间维度，好比每个季度、每个月详细的推广路径是什么？每个大区、每个省区以及每个连锁、每个客户的详细的推广路径是什么？这些都要凭证时间差别而有所转变，凭证客户的差别而量身定制 。这样的推广路径才接地气、适用并且效果最大化 。
第五步：总结推广全案
通过一年下来，整体推广全案的实践效果怎样？举行深度总结和评估 。虽然在举行的历程中也要一直总结和完善，对差别层级的相关职员举行KPI审核，目的是为了更好地为下一步的推广提高效率和提升效果 。
首先要总结亮点，发明优异，对整体计划中哪些细节开展的顺遂，受客户接待，量化指标有较好的完成率，我们要总结这些细节和流程，使之标准化、流程化 。其次是发明问题，总结缺乏，对整体计划中哪些细节开展的不顺遂，不受客户接待，量化指标有较差的完成率，要总结这些细节和流程，是弃之，改变战略，照旧在原来的基础上修正？需要逐一完善，使之合理化、有用化 。最后，我们还要周全总结，围绕整体营销推广的人、货、场，每一个细节之处，都要一直完善和提升，以确保整体推广目的顺遂告竣 。
第六步：复制推广个案
总结推广全案的历程中，发明在推广的细节和流程执行较好以及量化指标有较好完成率的个案，我们使之标准化、流程化，以便可以为同级其他客户、相似区域市场举行复制 。发明一个，总结一个，复制一个 。
但需要注重两个问题：一是总结的个案是否已经标准化、流程化了？由于只有标准化、流程化的计划，才会提升复制的效率和效果 。二是不要盲目复制，一定是针对同级客户、相似区域市场举行复制，以是在复制之前，要做好充分地调研和剖析才可以复制推广 。
结语：
2022年，医药零售新生态名堂已经爆发转变，我们必需在深刻洞察之后，制订出更落地的推广战略并有用执行，以是“洞察需求”、“专业推广”、“流程标准”、“效果提升”、“总结复制”是2022零售市场推广六步曲的焦点要害词，以“照料式”营销为起点，以“价值创立”为落脚点，2022零售市场营销推广，我们专心出发！
